Как закрывать сделки с высоким чеком?

Наверное, многие из вас задавались вопросом почему часть из ваших сотрудников делают классные продажи, а часть нет или почему у одних продавцов вы покупаете легко и быстро и необходимый вам продукт, а из других вам приходиться клещами тащить нужную вам информацию и не факт, что у вас возникнет желание купить.

Частая ошибка в общении с покупателем – давать односложный ответ и быть консультантом, где вопросы задает клиент. Клиент интересуется вашим товаром или услугой, консультант дает короткие ответы. Для клиента, особенно нерешительного, не готового покупать здесь и сейчас, это может и нормально, так как клиент получил информацию, но для вас это потеря лида, а лид как известно стоит определённых денег и зачастую не маленьких.

— Добрый день! У вас есть врач-офтальмолог?

— Добрый день! Да, есть.

— А сколько стоит прием врача?

— 1500 рублей.

— Спасибо, поняла.

— Пожалуйста.

Данный пример для кого-то покажется нереальным, но жизненные примеры говорят об обратном. Позвоните в свою компанию и убедитесь.

Если мы хотим привести клиента к записи, встрече, покупке необходимо использовать метод: Ответ – Реакция – Вопрос. Где ответ – это ответ на вопрос клиента. Реакция – ваше вовлечение в услышанное: «поняла вас, услышала вас, рада, что вы обратили на это внимание» и похожие формулировки. И вопрос, который приблизит клиента и нас к желаемой цели.

Давайте добавим это в наш пример и посмотрим, что из этого вышло.

— Добрый день! У вас есть врач-офтальмолог?

— Добрый день! Да, есть. Подскажите, как я могу к вам обращаться?

— Меня зовут Анна. А сколько стоит прием врача?

— Анна, стоимость приема 1500 рублей. Подскажите на какой день могу вас записать?

— Спасибо, поняла. Мне было бы удобно в конце недели.

— У нас как раз есть вариант на пятницу и субботу. Вам в какой день удобно?

— Мне удобней в субботу после обеда.

— Услышала вас, могу предложить вариант на 14:00 или 16:00, какой подходит?

— Давайте на 16:00.

— Отлично, тогда записываю вас на субботу на 16:00. До встречи, Анна.

— До свидания!

Вывод №29 Продает тот, кто ведет диалог задавая вопросы. Задавайте правильные вопросы, получайте нужные вам ответы и успешно закрывайте сделки с отличным чеком!